得意先別年計グラフで得意先の売上、粗利状況のトレンドをチェック、早めの対策をたてる
総合商社のD社では、特定のお得意先に決まった商品を定期的に納入しています。ただちょっとフォローを怠っていると、競合会社がアプローチしていつのまにか納入実績が落ちて、競合他社に大切なお客様をとられてしまっているということが多く発生していました。   しかし、現実には売上実績には季節変動があるため今月の売上は、前月に比べて上昇しているのか下降しているのか判断するのは難しく営業担当者も判断に困っていたところでした。   そこで得意先別の売上金額と売上数量の年計グラフをTR-2取引明細データベースから毎月作成させ、お客様別の売上トレンドをチェックさせるようにしました。この年計グラフは、毎月過去一年分の売上データを一点としてグラフにプロットしてゆく手法なのです。ですから毎月お客様の最新一年分の売上をチェックするので季節変動ファクタは、うち消されて純粋に売上の傾向がわかるグラフなのです。このグラフが、ちょっとでも下降に入ると連続的に下降して行く傾向があるのでお客様の変化をいち早く察知して次の営業行動がとれるようになります。事業内容により、得意先の動きをチェックするか商品、サービス、メニュー別などの売上をチェックするかは変わります。